第三章 经销商谈判：激励合作意愿（23）

    4月5日厂里派l辆带主身广告的依维柯厂车和3名业务人员来，到时候您再出3个业务代表和1辆车。

    经销商要出的支持资源，丑话在前。

    4月5日、6日，也就是活动的头两天，咱们2辆车6个人，一起进行铺货，我们公司有标准的批发商推销话术，我也带来了，给您看一下，中间11天您自己铺，最后两天（14、15日）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出。每一个批发户我们还会布置1个条幅、3张海报、1个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们在另一个市场做铺货布置过的批发户门店照片。

    促销计划描述精确到细节，展示实物样品——喜函、话术、条幅、海报、赠品照片。

    目标是在10天之内，把我们的产品在批发市场的铺货率做到80％，出货量达到450件，基本上将您的第一批进货量消化掉，而且喜函上写您的名字、地址，我们也是为了让当地每一个批发商都知道您的大名，知道您在和我们公司合作——这样也可以帮您建立网络，促进您以后的出货，增加打电话要货的订单。

    强调给经销商带来的利益，强调首批进货可以很快消化。

    第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，下一步就要做零销店铺货了。

    每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系。

    所以刚才我讲的4月7日到4月14日的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零销店，您再分两个人出来跟我们一起干。

    经销商要出的支持资源，丑话在前。

    政策是买2瓶送1瓶，最多进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促