第三章 经销商谈判：激励合作意愿（22）

    （3）零销模范店

    对位置和形象较好的零销店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置。让它成为本品的形象概念店，并要求店方保留一定时间。合格者给予较大额度的奖励。（注意：陈列广告宣传标准要考虑当地城市的市容城管部门规定，奖品要有一定吸引力，最好能有宣传效果，如挂钟等。另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意进行客情维护。）

    （4）零销店送展架

    赠送零销店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品陈列效果。（注意：如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检，就不要做这个活动，否则将来执行不力，造成自己的货架摆的全是别人的产品。）

    4.超市渠道促销

    超市异型堆、超市试吃、买赠特价等。

    消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买。

    （1）争取初次品尝者

    样品派发、折价券、随包装赠品、免费试用试吃、新产品主题路秀活动。

    （2）鼓励消费者大量购买或重复购买

    集空袋换奖、礼品盒、三连包、五连包、整箱促销、箱箱有礼（针对消费者的礼品）。

    三、化腐朽为神奇，老套的促销也能打动人

    既然在促销方法上玩不出什么花样来，那么如何跟经销商沟通上市计划，让他看到希望，感觉一定会赚钱呢？

    上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素。

    1.细节描述

    精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量。

    2.丑话在前

    厂家和经销商各投入多少资源，经销