第三章 经销商谈判：激励合作意愿（21）

    在经销商门店堆放产品、礼品，布置广告宣传品，提前发传单。邀请批发商参加现场订货会。（注意：此方法容易造成批发商恶性屯货、砸价。所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死。订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快，订货会在三天之内就要召开，否则竞品收到消息会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量，防止有人恶意屯货。）

    （2）批发商进货奖励

    批发商单次进货达到一定坎级有奖。（注意：此方法容易造成批发商恶性屯货、砸价，经销商截留赠品，执行时要对批发商广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况。）特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖。（注意：此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，但此方法的好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单。）

    2.零销店铺货

    （1）零销店铺货奖励

    进货奖励。（注意：提防业务人员“大单划小单”——把零销店铺货资源挪用到批发市场冲销量，零销店铺货率不能有效提升，所以制定政策时要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检。）

    （2）零销店拆箱铺货

    降低零销店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品项多口味混合箱。（注意：要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助，厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作。）

    （3）零销店箱皮回收

    零销店把新品卖完后的空箱退给经销商，可以换取现金，增加零销店利润。（注意：小心业务人员和经销