第三章 经销商谈判：激励合作意愿（19）

    第三，经销商可能会追问：“什么叫把市场做细？你能不能给我个标准？也在合同里明确？”能。给经销商在合同里规定“软指标”。什么叫软指标？销量回款是硬指标，但如果合同规定完成销量就能保住独家代理权，否则就取消，那经销商到时候为了保命一定有办法把销量给你冲上去（冲货、砸价、压货）。软指标就是指铺货率、生动化、大卖场进店率、大卖场陈列合格率等这些过程指标，在合同里体现这些指标有以下好处：

    ☆引导经销商，给他明确了努力方向和游戏规则；

    ☆过程做得好结果自然好，一个经销商真的把这些指标做到位了，厂家是不会换他的；

    ☆软指标的“软”就在于厂家一旦想在铺货率、生动化这些问题上找碴，随时可以找出“碴”来，到时就可作为是否保留其独家经销权的理论依据。

    回顾：

    现在，经销商已经看到一个严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜。

    厂家很有诚意跟他合作，对他非常重视，对他的各种情况也了解清楚了。

    厂家很有诚信，合同很严密，账目又清楚，而且竟然还有厂家兑现延迟返利滞纳金的奇闻，真让人钦佩。

    只要自己努力完成过程指标，经销权和奖励就会有保障。

    这个厂家市场管理严格，治理冲货，砸价有力、得法。

    所在城市又是厂家比较关注的市场。

    首批进货量压力又很小。

    产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势。

    确实有“看得见、摸得着”的良好销售前景……这样的产品简直就是稳赚不赔。只有真正帮经销商放下“怕赔钱”的包袱，他才会义无反顾地投入市场开发工作中去。

    这节课学完，学员会有两种反应。