第三章 经销商谈判：激励合作意愿（18）

    6.理由六：首批进货压力小

    首批进货压力小，门槛就低，可打消经销商的担忧、畏难心理。

    话术：

    公司规定所有新经销商第一次进货不能超过5万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。

    分析：

    尤其是对陌生品牌，经销商首次进货必然心里不踏实。首次订单就给经销商大量压货，难度很大，即使能说服经销商，也会让经销商产生该产品“占资金和库存、周转慢、产品不好销”的负面印象。专业销售人员应该根据市场情况给经销商下合理的订单量，明白市场实际销量不是经销商进货量而是终端消化量。面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，迅速帮经销商实现实际销售以激励其合作意愿。

    所谓“首批限量进货”，未必是企业政策，但业务人员心里应该有这本账。

    7.理由七：前期促销力度大，首批进货很快可以消化

    经销商需要安全感，实际上就是坚决不愿承担赔钱的风险，而最大的风险往往来自于第一车货能否顺利销出去。所以不但要让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂家会配合他很快销出去。这才算是给经销商吃了定心丸。

    话术：

    张老板你第一车货9月20日进来，一共1000箱，9月22日我们公司派两个人一辆车，你也派两个人一辆车，咱们一起去批发市场铺市，铺市政策是卖十箱送一把雨伞，我们公司负责提供礼品和印制传单，我们的目标是5天之内对市区200个批发商做地毯式铺货，最保守估计，也有三分之二客户成交，销量就是700箱，所以你9月20日的第一批货在国庆节前批发促销就能消化700箱以上。

    8.理由八：价格秩序稳