第三章 经销商谈判：激励合作意愿（17）

    产品比竞品好一定要可以证明给大家看才能成立，没有实证不要主张。至于具体如何体现，怎样证明自己的产品比竞品有优势，可从以下几点切入：

    可量化的指标

    如价格低，通路利润高，同样的价格下克重更大，性价比高，广告投入力度大（附广告牌期），厂家人员投入力度大（附人员投入计划）等。

    可以直接感受的指标

    包装的色泽外观更漂亮，包装独特，放到货架上可“跳出”，口味也好。

    产品内涵优势如何证明

    讲产品的品质优势一定要有例证才有说服力，除非产品品质的优势显而易见，否则就成了自卖自夸。

    但有时候产品是有内涵的优势，就是无法用物理方法证明，怎么办？你看医院现在做广告再也听不到“治愈率90％”，他们说自己有美国进口的检验仪器，还有“贼老贼老”的老专家。

    这就叫“曲线救国”。我们不说产品，只讲先进的生产线（进口的、国内独有的），厉害的生产研发力量（强调学术权威性），会起“以迂为直”之效。

    5.理由五：销量有保障，“看得见摸得着”

    千万不要说“江湖口”——“张老板您放心，我们的产品将来肯定畅销”，这种话对经销商没有任何说服力。你不如告诉他：“张老板，我们的产品在这里的销量现在我不能给定论，因为还没发生嘛！我说了您也不相信，但我可以给您几个数据和事实，您可以自己推算调查一下产品有没有潜力。”

    （1）用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力

    例：

    张老板，实话跟您讲。您也看到了，现在我们没在当地选经销商，但环南二路批发市场的红星批发已经从外地接冲