和设计院的人际关系大大的……”

    好了，各位，要是这一幕发生在你身上，你会不会动心？可能早跑去卖灯具了。

    我讲这个案例，圈子兜得比出租司机还辛苦，为了说明什么呢？

    这就是经销商谈判的内功心法，你看看这个案例里面的人像不像经销商的心态——

    刚开始他是想做又不敢做（经销商面对新产品时嘴上说不想做，实际上是想做怕赔钱）。

    他对你没有信任度的时候，让他“跟你走”、“发大财”，他会以为你骗他（就好像面对一个不知名的厂家，业务员夸下海口，做我的产品一定赚钱，经销商不但不信还很反感）。

    但是一旦你详详细细地给他讲了做灯具的学问和门道，让他明白“噢，灯具生意就是这么做的”，他就会以为自己会了，然后就会跃跃欲试。

    现在明白了吧，煽动经销商的内功心法只有一个基本原则，就是“带着上市计划去找他”——充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并且比竞品有优势；渠道选择上如何打到市场空白点，价格制定怎样确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作；第一波做什么促销、完成多少销量，第二波做什么促销、完成多少销量……

    你的新市场开发计划要让准经销商听完之后，觉得是一个很有道理、很可行的行动方案：“噢，这么做，这个产品就能做起来。”

    你的上市计划煽动做得成功，等你说完了，经销商看你的时候眼珠子会变成方的，眼眶子会变成圆的，外圆内方那是什么？——钱！经销商看你跟看见钱一样，这样他肯定立即会有合作意愿，立即请你吃饭，而且会以百倍热情投入市场开发工作中去，也会由准经销商变成铁杆经销商。