第二章 新经销商的选择（18）

    好了，我们小结一下。找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办？要么撤（换个区域做），要么想办法煽动经销商合作（具体方法下章详述），要么利用冲货把市场“炒热”再下手，要么干脆倒着做渠道，要么跳出思维定式找相邻区域的经销商“隔山打牛”，或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选独家经销商。

    如果以上方法都不奏效怎么办？万一真被逼得没办法那就得“无中生有”——请看下面笑拳怪招。

    七、笑拳怪招

    1.挖别人的二批

    不少厂家的入市策略都是挖大品牌的经销商，但我劝你还是少费这个劲，除非你的产品有很大优势，否则就算挖来了，他们也是跟你逢场作戏，绝对不会主推你的产品。不过挖他们的批发商倒是可以考虑，因为大品牌的批发商实力也不弱，而且早已不甘心“寄人篱下”——永远做一级经销商的下线客户，早就憋足了劲要当总经销，这时你让他当“正宫娘娘”，给他“名分”，对他来说还是有诱惑力的。

    2.收编破烂王

    批发商中有些专门卖杂牌产品的客户，他们最擅长做批发通路和外围市场。这些人前几年没少赚钱，但在“江湖上”却没什么地位，因为他们无门无派（没有代理厂家产品），行业里把这种客户叫做“破烂王”。他们并不甘心就此下去，也很希望通过代理品牌产品正规运作来提升经营层次。

    3.找“名门之后”

    一些职业经理人在企业里做销售人员打工十几年，然后辞职干起经销商。他们有丰富的销售经验，有较强的管理能力和相对先进的营销理念。同时他们做生意的本钱是十几年打工的积蓄，来之不