第二章 新经销商的选择（17）

    选择经销商跟找女朋友是一个道理，你不可能看上一个女孩子后就直接走过去说：你好，我姓魏，叫魏庆，走，看电影去。真的想跟她结为秦晋之好，可能第一次见面啥也不说，换过名片之后一个微笑转身走了——我给你留一个背影。然后再慢慢展现优点，什么事业有成、性格开朗、有车有房、身体健康、用情专一、爱做家务……火候一到，你就会发现姑娘会主动跟你打电话谈“独家代理”的问题。

    选择经销商也一样，如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至不搭理你，你怎么办？经销商合作意愿低，无非是怀疑你的产品能否畅销和是否有钱赚。厂家如真的有决心一定要开发这块市场，不妨先派厂车、业务代表在该市场直接做终端，选择重点区域进行零销店铺货、超市促销、家属区宣传活动（当然做这些动作的目的绝不是要做直营，而是造势），同时放出风去——厂家要在当地找经销商。这些客户看到这个厂家挺有市场运作能力，这个产品稍做促销销量就可上升，很快就会主动找上门来。

    可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？

    我建议大家换个思路想问题。

    没错，造势是要花钱、花时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更大的合作力度，使市场开拓更顺利。

    相反，不经过造势和铺货就直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而且合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位，最终市场拓展很可能失败。

    做生意就是这样，要么你主