第二章 新经销商的选择（16）

    春节做促销，厂家派业务员在超市加班做现场促销（出的是经销商的货），需要补货的时候，打电话过去对方竟然找不到库管、找不到司机——全放假了。

    （3）财务制度非常正规，不能应变市场

    厂家常常需要为经销商临时垫支促销费、推广费用，可经销商那边的财务却又无法垫支。更可怕的是，厂家派人派车带他的货帮他去做铺市，他竟然说公司规定不见现金不出货，要厂家付钱，把他的货买出来，再去铺市，然后连本带利还给他，真是不可思议！

    2.如何与国营经销商合作

    第一，对国营经销商，一定要慎重选用。

    第二，很多国营经销商都知道厂家不愿意和他们合作，因此他们会告诉厂家自己已经改制，但实际上真正改到根本的却不多。看一个国营经销商是否彻底改，要看他的分配机制是否真的利润独立核算，负责你这个产品的操盘手是否真的从市场业绩里面拿提成和奖金，业绩不好的是真的没钱拿，还是旱涝保收只是象征性地扣一点。另外，还要看他们的人事制度，问问他们公司一年内有没有真的“干掉”过“业绩不好、工作不努力的中高层经理”。

    第三，如果真要跟国营经销商合作，一定要想办法参与他们的人员奖金分配——你的产品销售得好，上至经理下至员工，都可以享受厂家的奖励（不方便给钱给小礼品也可以）。

    第四，注意和每一位员工搞好人际关系，但千万别掉进派系关系的旋涡。

    第五，提前签订好协议，比如经销商直辖的卖场要给我们陈列位置，临时垫支促销费手续如何操办。只有丑话在先，后面才好操作。

    第六，详细调查他的渠