品牌，还有经销商代理的其他产品要跟你抢资金、抢运力、抢主推力度。市场上守着个大经销商还把产品做死的例子太多了，相反倒是有不少小经销商主推一个产品却后来居上，原因很简单——态度决定一切。

    提供一个思路：选择产品线与本品“相容而不相背”的经销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以直接借用。“不相背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。

    比如乳品企业可以去找做碳酸饮料的经销商：一方面，这种客户零销店、超市、餐饮各渠道网络全面；另一方面，他们大多已经看清了碳酸饮料市场必然下滑，茶、水、乳品市场必然上升的趋势，意图在此一展拳脚，一般都会对新代理的乳品品牌投入更多关注。

    五、国营经销商实力强但是意识差，怎么合作

    先前的多次市场实践让我们对国营经销商积累了一些“经验”——今天全国各地很多糖酒公司都折戟沉沙就是例证。

    1.国营企业的弊病

    国营机制下的经销商大多实力较强，账款信誉较好，但同时因机制问题，部分企业也不同程度地存在以下弊病：

    （1）人浮于事，事亦难行

    遇到有利可图时（比如促销投入），各部门（销售、财务、储运）都伸手，遇到难题（如给下线客户放赊销）又相互推脱，事事有人干涉，又事事无人管。

    （2）由于人员分配奖惩机制滞后造成的员工的惰性

    5：30下班，5：00拿订单给经销商，经销商的员工就不送货了。问其原因，大家都振振有词：“虽然现在还没有下班，但我送货回来的路上就到下班时间了，后面的时间还有谁付加班费？”