第二章 新经销商的选择（3）

    喊得地动山摇，紧接着刷的一下拉出一个长镜头，很壮美，但实在是有点跑题。

    我们已经习惯喊口号，而一讲到具体动作就抓瞎。理论丰富，**有余，但是实践却严重不足。

    老外在这一点上要比我们务实。

    比如，“微笑服务”这个口号在中国已经不算是先进理念了吧，我们去人民医院、人民邮政也都会看到“微笑服务”的标语。可你去问问，人们对这两个单位满意吗？肯定是不满意！

    为什么？

    因为理念没有到动作，无法执行。

    如果一个医院的副院长，在检查工作时，问护士为什么面对患者时不微笑。护士说她笑了，院长说她没笑，护士说她就是笑了。院长会怎么办？

    沃尔玛超市就把微笑落实到了动作，它有一个著名的八颗牙理论：当消费者走到销售人员身边一米之内，销售人员立刻要让消费者看到他的八颗牙。

    你试试看，露出八颗牙的微笑是何等灿烂！

    而且这样也就可以量化了：“刚才消费者来买东西你为什么不笑？”

    “我笑了。”

    “还敢狡辩，我看见了，只有三颗牙，没有八颗牙！”

    接下来我们就用八颗牙的模式，把经销商选择的思路变成标准和动作。

    第二节经销商选择的标准

    一、经销商选择标准一：行销意识

    什么叫行销意识？简单说来就是一个人做生意的利益取向和价值观念。

    经销商行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售方针。行销意识是否先进，往往决定着经销商的发展是否有前途。

    笔者在消费品营销行业里走了12年，亲眼看到很多经销商（尤其是那些上世纪80年代就下海的“老前辈”）现在手里有人、有车、有钱