撕票”不是黑社会的“撕票”，而是指提前做好在不得已的情况之下更换经销商的准备。

    具体动作是什么？

    第一，作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就换经销商）。

    第二，在后期市场管理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网络掌握在手中。

    如果经销商敢给你拍桌子说：“你不让老子做，老子让你进不来杭州！”——这说明你对经销商的出货网络真的是一无所知。

    如果你可以向经销商讲：“你别蹦，你再蹦信不信我把你换了，一个月之内扶持一户起来，比你销量还大。”——这说明经销商的下线网络全在你手里，而且你跟他的大客户有很好的客情。

    那么怎样去抓经销商的下线网络？从操作层面上通常有如下方法：

    （1）执行预售制，掌控终端

    说明：厂家在经销商所在城市派驻销售人员成立办事处，帮经销商拜访批零客户超市卖场，拿订单做市场维护，商品流由厂家完成，经销商实际上只是物流和财务流。

    优点：终端完全在厂家手中，经营非常主动。

    缺点：成本高，管理难度大，当地办事处主任有可能被经销商“搞定”。

    （2）通过促销活动掌握终端网络名单

    说明：常用两种方法。

    其一，帮经销商召开当地客户的订货会。

    其二，“批发积分奖励”。比如给经销商发100张登记卡，让他在这个季度给每个重要客户建立进货记录，每个客户的进货在卡上都有登记。季末要经销商把卡收上来交回公司，公司通过这个卡上的记录就可以了解每一个客户的销量，然后公司出资奖励重点客户，帮经销商激励下线客户以提高他们进货的积极性。