第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（14）

    2.经销商如何面对自己“入场券”的命运

    选择一：先知先觉，顺势而为，打造自己在小区域和某个专业渠道精耕细作的核心竞争力。无数事实、案例证明，经销商在自己的小区域里精耕细作所获利益，绝对会比跑马圈地粗放经营管理大市场多。

    选择二：结构决定功能，未来经销商能代理更大区域的唯一原因不是销量大，而是有足够的团队和能力把市场做细致。所以要未雨绸缪做好架构保障，加人加车开设分公司办事处甚至争取与厂家组建“联销体”，使自己可以精耕细作更大区域、更多渠道，同时对内管理挖潜、对外争取更好的产品组合消化费用成本，最终才能给自己争取更大的地盘和生存空间。

    选择三：开辟新机会，前向发展比如自建终端做卖场，后向发展比如自己OEM乃至成为生产厂家。要么进入新行业，要么被动接受淘汰。

    3.厂家如何面对经销商这张“入场券”

    厂家的通路布局要有战略意图，要“根据未来规划现在，而不是根据现在规划未来”。比如，不要盲目签订大客户独家总经销协议，免得给将来通路细化设障碍；比如，超市合同乙方如果是经销商的名字，将来一旦换户，那么手续复杂而且成本很高，所以最好早日启动卖场体系的三方协议（甲方超市、乙方厂家、丙方经销商——经销商成了授权服务商，将来换户成本不高）；比如，要在经销商下面开设分销商，并把分销商纳入厂家拜访管理体系之中，为将来的分销变经销做好准备；比如，拓宽产品线，通过产品区隔构建新的经销商通路……总之，厂家在今天和经销商朋友们精诚合作的时候，就要规划好“未来我的业绩倍增如何在通路细化上得以体现”。

    4.厂家业务员如何对待经销商这张“入场券”

    业务员管理经销商，随时准备“撕票”。

    大家别误会，我这里讲的“