第一章 为什么要快乐成交（5）

    顾客不是喜欢买便宜，而是喜欢占便宜，你只要满足了顾客的这一心理需求，让他感觉到自己买到了“物美价廉”的东西，换言之，你让顾客觉得自己“捡了便宜”，那么他追求快乐的心理也就得到了满足。

    案 例

    一对夫妻趁着五一特价，出去买家具。他们看上了某个知名品牌的餐台和电视柜，不巧这两样东西都是新品不打折。这是一对生活很节俭的夫妻，家里的木板及其他装修物件都买得比较实惠，所以一直在跟导购讲价。其实，原先他们已在另一家看中了一套，但因为太太更满意这套，所以才在这儿讲价，先生的意思是要能便宜点，他就买了当做礼物送给太太。导购根据这些信息，做出了相应的方案：首先，大力夸奖先生是个好男人，说夫人幸福；其次，介绍了产品的优点。但这对夫妻还是觉得有点贵，于是导购就跟他们解释产品虽然贵但用起来省心，然后将公司品牌及实力都跟他们讲了一遍。最后，这对夫妻终于决定买了，虽然有点心疼钱，但他们还是很开心。

    所有的顾客都一样，面对自己喜欢的东西，只要你给他一个合适的理由，让他满足追求快乐的心理，他就会买下。要想快乐成交，就要记住一句话：顾客购物追求的是快乐。

    成功提示：

    顾客不是喜欢买便宜，而是喜欢占便宜。占了便宜，顾客就快乐，也就满足了其追求快乐这一行为动机。

    享受服务

    逃避痛苦、追求快乐这两个消费因素主要还是取决于顾客，下面这个因素才是导购能切切实实发挥主观能动性的，那就是享受服务。有一句话叫做“顾客是上帝”，这句话你要是真正做到了，估计没有不成功的。

    案 例

    有一次