第一章 为什么要快乐成交（4）

    对于成交，我有一个非常好的比喻：成交等于54张扑克牌中的4张Ｋ，你只有经历过50次失败才会有4次成功。“好白菜都让猪给拱了”，因为猪不管三七二十一，看到一片白菜地就不断地往前拱，到最后所有的好白菜都被它拱到了。导购就要学习猪的这种精神，不要害怕遭到拒绝，只要不断尝试，所能翻到的K就会越来越多。顾客本来就是陌路人，他不买，那就等下一个，又没什么损失，店外有千千万万的顾客，错过这个村还有下一个店。所以，导购不要害怕被拒绝，拒绝得越多，成交也就越多。

    正因为导购有以上种种忧虑，我们才更应该提倡快乐成交，用轻松快乐的心态去面对销售工作。

    成功提示：

    销售就是54张扑克牌，成交就是4张K，要想翻到更多的K，就必须翻过更多不是K的牌。

    思考：

    导购在销售过程中会有哪些忧虑？应该怎样克服？

    顾客买的是“感觉”

    古人云：“知己知彼，百战不殆。”作为导购，你知道顾客买的是什么吗？当你知道顾客想要买什么，你的销售也就成功了一半。所有的人都有双重身份，一方面是服务提供者，另一方面是服务享受者。经过换位思考，我发现顾客买的是“感觉”，这个“感觉”包括逃避痛苦、追求快乐、享受服务。

    逃避痛苦

    人们消费的原因之一就是逃避痛苦，你想一下自己在什么情况下最容易去购物，是特别开心的时候，还是特别伤心的时候？不知道大家有没有看过电影《杜拉拉升职记》，杜拉拉在情绪低落时，又买车又买衣服，出手非常阔绰，丝毫不心疼钱，为什么？因为她在发泄自己的情绪，她在逃避痛苦。当痛苦达到一定程度时，钱对于顾客来说已经不是那么重要的事，因为人们想要通过消费来缓解自己的情