第一章 为什么要快乐成交（3）

    案 例

    黔这个地方原本没有驴，有个多事的人用船运了一头驴进入黔地。山中的动物原先没见过这种动物，都远远地躲开了，就连平时作威作福的老虎也对它心生畏惧，藏在树林里偷偷地看它。一天，驴一声长鸣，老虎非常害怕，赶紧逃到远处，它还以为驴要咬自己。过了一段时间，老虎又试着慢慢靠近这头驴，渐渐地习惯了它的叫声。终于有一次老虎战胜了自己的恐惧，向驴试探性地发起了攻击。驴发怒了，用蹄子踢老虎。老虎因此而感到欣喜，心想：驴的本领不过如此罢了！于是一声吼叫，猛扑过去，咬断驴的喉咙，吃完了它的肉才离去。

    人也会害怕未知的事物。没有自信的导购在面对令自己胆怯的事情时，也总是习惯给自己描绘一个悲观的未来，在他们看来，事情虽然没有发生，但结局已经注定了。顾客的强大让他们不战而败，让他们觉得自己的卑微根本无法改变什么。

    其实一件看上去很难的事，当你真正去解决时，就不会觉得它难。

    老虎比不过驴么？错，老虎只不过被驴的虚张声势吓住了，其实看见的不一定是真的，听到的也不一定是真的。销售中，顾客与导购的关系实际上就是这种驴与老虎的关系，顾客是“驴”，而导购则是躲在树后面观望的“老虎”。不去尝试，老虎又如何知道驴并不如想象中那么强大呢？

    害怕什么，就要去接触什么，只有当你真正了解一个事物，你才能判断出它的难易。

    不要害怕拒绝，拒绝意味着成功，越是难缠的顾客，成交的可能性越大。试想，顾客要是没有购买意向，又何必来为难你？他完全可以离开。顾客说你的牌子不出名，不愿意听你的介绍，难道你就