第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（3）

    那么，我们面见高层时可以运用哪些技巧呢？

    1. 制订面谈计划，在最短时间内抓住高层的痛处

    案例

    某建材公司的销售经理小宋在跟踪某大型房地产开发商的五星级酒店项目时，发现其董事长对建材产品厂商的选择具有绝对的拍板权。于是，通过一个政府朋友的引荐，小宋赢得了一个与董事长面谈15分钟的机会。

    那位政府朋友告诉小宋，这个董事长接触过很多厂商，有些厂商总是滔滔不绝地讲产品情况，有时一讲就是一个半小时，这让董事长非常反感，所以他劝小宋最好在15分钟内讲完。

    在汇总和分析了多方的信息后，小宋发现这个项目周围已经有了几个五星级酒店，所以项目建成之后的赢利前景和竞争应该是董事长最关注的问题。于是，在面谈之前，他就想好了怎么去解决这个问题。

    见面的时候，小宋开门见山，直接提出：项目周边的其他几家酒店都是老牌酒店，如果这个项目的酒店外观不突出，没特色，就很难有立足之地，所以这个项目应该重点考虑建筑的外观设计和材料搭配。

    董事长立即对这个话题产生了浓厚兴趣，谈话的时间由原来的15分钟变成了两个小时。后来，董事长干脆又把设计院的设计师也叫过来一起讨论。

    几天以后，小宋推荐了两款颜色独特的产品，并提供了样品。

    最终，董事长选择了其中的一种产品，小宋顺利拿到了这个项目的订单。

    在这个案例中，销售经理小宋通过敏锐的观察和汇总、分析多方信息，发现了高层最关注的问题，在最短时间内抓住高层的痛处，并为此制订了行之有效的面谈计划，一举攻克了高层。

    2. 把技术升华为高层关注的问题，引起高层的重视

    案例

    2010年，某知名建材门窗生产商M公司的销售经理小赵在报纸上追踪到当地政府某局的一个项目。了解了项目的基本信息之后，小赵马上去现场了解情况。

    在施工现场，总承包公司工程队的人告诉小赵：门窗的厂家基本定了，是上面领导定的。他们让小赵看了施工图纸，上面已经有了指定品牌，是当地一家小厂的名字。小赵问他们业主方的负责人是谁，他们却都说不上来。

    后来，小赵找到了工地总监，总监对小赵也是敷衍了事。

    在这种情况下，小赵觉得再耽误下去没有意义，应该马上去找业主。

    小赵想他们是政府机关，下级都是听上级的话，项目又到了这个时候，找下面的人已经基本没什么用了，必须马上找到负责这个项目的主管领导李副局长。

    与李副局长沟通了几次之后，小赵发现关系走不通。李副局长不大赞同使用M公司的产品，至于为什么，他也不明说