第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（2）

    最终，马丁谈拢了这笔生意，每年为公司多赚250万美元！

    在这个案例中，马丁本身作为一名高层管理者，非常了解客户高层决策者的关注点是什么，思考问题的角度是什么，因此他尽量与客户谈一些与整个公司有关的话题，最终谈拢了这笔生意。

    3. 高层决策者的信息被隔离

    由于高层决策者思考问题的角度是战略和运营层面的，并且他们的时间非常宝贵，所以高层接触不到具体的业务操作层面，信息也大都是通过中层汇报或会议的方式获得的。所以，高层决策者获取信息时往往被中间层隔离，无法与销售人员就某些细节问题进行沟通。

    4. 高层的需求层次往往更高

    客户身处高层的位置上，说明他已经取得了成功，一位成功人士的需求和那些中低层的人员的需求肯定会有所不同。根据马斯洛的需求模型分析，对高层决策者来说，生理需求、安全需求、社会需求和尊重需求等较低层次的需求早就得到了满足，他们更多的是追求自我实现的需求。

    5. 高层具有随时参与项目决策的权力

    很多销售人员在跟踪项目的时候，会遇到一些看起来很有权力的人，他们虽然不是决策层，但是拥有决策层的授权。于是，很多销售人员就希望通过这些人把项目做成。但是，这些人究竟有没有最终的拍板权呢？这个就很难讲。我们要记住：高层才是唯一拥有项目决定权的人，如果他愿意，他可以随时参与到项目的决策中来。

    案例

    建筑门窗行业的销售人员小赵，得到了一个T房地产公司的项目信息，他赶紧来到了项目工地。当时项目刚开始施工，工地上只有T房地产公司的一个工程部，他们的办公地点在离工地不远的一幢写字楼里。

    到了他们的办公室，小赵首先见到了负责建筑技术的黄经理。黄经理30多岁，很健谈。他告诉小赵，公司有两位领导参与项目，一位是张董事长，一位是李总经理，他们将亲自负责玻璃、铝板等工程材料的采购，并且分工很明确：张董事长负责选幕墙厂家，李总经理负责选门窗厂家。

    离开黄经理的办公室后，小赵就去找负责门窗采购的李总经理。李总经理40多岁，也是技术出身，很懂门窗。李总经理说，他以前在别的项目中用过小赵公司的产品，感觉质量蛮不错，就是交货期比较慢。

    小赵赶忙向他作了解释，并说，现在他们的产能已经扩大，如期交货没有问题。李总经理表示可以考虑。

    第一次沟通得很顺利，小赵决定加深与李总经理之间的关系。他注意到，李总经理对历史比较感兴趣，书架中放着很多历史方面的书，所以他就找机会送了李总经理一套历史方面的书。李总经理很高兴，并和小赵谈了很多历史方面的见解。

    后来，李