到，在项目前期不利的情况下，小刘发现了王工这个关键人物，并用自己的真诚感动了他，最终成功夺标。很多时候，我们可以与客户建立信任，对手也可以，我们可以给客户利益，对手也可以。在这种情况下，谁能把客户关系发展到情感阶段，谁就是最后的赢家！

    案例

    小陈是国内一家知名自动化设备厂商A公司的销售经理。几年前，小陈参与了某省石化企业的自动化项目。当时，参与竞标的共有三家公司，除了A公司之外，另外两家均为当地的企业。它们代理的分别是德国公司和瑞典公司的产品，还兼有本地公司的人脉优势和跨国公司的产品技术优势，小陈感觉非常难对付。

    当然，A公司的优势也非常明显，那就是资源整合的优势。

    当时，由于德国公司的产品出现了软件故障，客户的一期生产线不能正常运行，而德国公司总部的工程师至少要20天才能赶到现场。在了解到这个情况之后，小陈立即向北京总部打报告，申请把公司的专家团队派来无偿为这家企业解决问题。

    第二天，总部就把技术人员派到了客户现场。这件事不仅为A公司赢得了非常珍贵的信任票，也使德国公司的代理商彻底出局。

    德国公司的代理商出局了，瑞典公司的代理商同样不好对付。

    经多方打听，小陈了解到：客户老总的妻子曾经是A公司某位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。小陈立即找到这位营销经理，请求他给予协助。

    这时，刚好客户老总的小孩生病住院了。于是，小陈和这位营销经理及他的妻子一道专程到医院探望。两位母亲年龄相仿，在子女教育方面有聊不完的话题，双方的距离也一下子拉近了。事后，客户老总说：“你们公司给人的感觉是真诚，能坦诚待人。就冲这份真诚，这个朋友，我交定了。”

    这样一来，瑞典公司的代理商也出局了。

    几个回合下来，两个竞争对手都被淘汰出局，A公司即将成为当仁不让的夺标者。但是好事多磨，一家在前期就已经出局的公司是这个客户的长期生意伙伴，双方高层也有着千丝万缕的联系。所以，这家公司即使出局了，对A公司也仍然有不利的影响。

    后来，客户方的一位副总通知小陈，鉴于A公司在几轮竞标中表现出色，要把100多万元的仪表单子交给A公司做，而小陈盼望已久的自动化项目，他则说要缓一缓再定。

    小陈把这件事情向公司领导作了汇报。公司领导研究后认为：这是客户放出的一颗烟幕弹，为的是让我们转移视线，放弃竞争。一旦接下这个仪表项目，就很可能给竞争对手以可乘之机，他们就会在“缓一缓”的过程中卷土重来，抢走本次招标的核心项目。

    于是，A公司决策层果断决定放弃唾手可得的仪表项目，一心一意做自动化项目，同时抓紧时间让客户确认订单。

    在小陈和同事的努力下，这家企业终于同意将自动化项目交给A公司做。

    在这个案例中，销售经理小陈正是通过解决客户遇到的服务难题（雪中送炭）、看望客户老总的小孩（以诚相待）这两种手段，成功地把客户发展为关系客户。商道即人道，发展客户关系其实就是做人，做一个值得客户信赖与依托的人。要想和客户建立起竞争对手无法企及的感情，就必须懂得舍得和付出，并要懂得放弃短期利益。

    总结下来，和客户建立情感关系的方法主要有：

    和客户建立情感关系的方法

    ?真诚地和客户交朋友，站在朋友和亲人的立场关心客户。

    ?在客户遇到困难的时候能够雪中送炭，急客户之所急，想客户之所想。

    ?不鼠目寸光，不被眼前利益所迷惑，舍得做长期投资。

    ?重视客户的长期关系维护，不在没有项目的时候就冷落了客户。