第二章 升级客户关系境界，让客户买得欢心（3）

    3. 私人空间

    经过更多次的接触，两个人都得到过对方的利益和关照，对对方能够为自己提供利益坚信不疑。在这个阶段，双方成为朋友，甚至会成为密友，并会产生责任感，交往场所也逐渐从社交场所转移到私人空间，如私人住宅、私人会客空间、私人休息空间等。客户在私人空间里，会彻底放松，卸去层层伪装，袒露隐藏在内心深处的需求。

    在了解到客户的个人需求之后，我们就要把项目运作的最终成果与客户的利益需求紧密地联系在一起，使客户能够与我们获得双赢。

    例如，如果客户希望通过项目获得上级领导的认可，那么我们就把提供品质保证和服务保证与他的个人需求联系起来，让他深信我们为他提供的这些价值一定可以帮助他实现目标；又如，如果客户希望通过项目获得一些其他方面的利益，我们也要适当给予满足，让客户在完成工作的同时也获得一些个人方面的回报。

    四、情感是客户关系发展的最高境界

    情感是客户关系发展的最高境界，是信任与利益的升华。情感是指客户与销售人员之间通过多次接触和共事而形成的彼此信赖、相互欣赏、相互吸引的个人感情。

    因为认知和利益相对好建立，而情感难以建立，所以当把客户关系发展到情感阶段之后，客户关系才是差异化的关系。

    案例

    销售仪表的小刘跟踪到一个钢铁项目，但他发现竞争对手已经把客户方的高层关系做好了，负责项目技术的设备科长也支持竞争对手的解决方案。

    想来想去，小刘觉得在这个项目里唯一能够影响高层的只有负责项目设计的设计师王工了。这位王工是项目的设计师、标书的起草人，又是设计院的副院长，在专业方面非常权威，对这个项目有着很大的建议权，是项目决策中的一个关键性人物。

    于是，小刘开始不断地拜访王工，希望他能够支持自己的产品和解决方案。但是王工对小刘一直不冷不热，对产品和解决方案也不置可否，这让小刘感觉项目前景很不乐观。但是小刘没有放弃，离招标还有几周时间，他想用自己的诚意打动王工。

    一天，小刘再次拜访王工的时候，发现王工不在办公室。经向其他人员了解，小刘得知王工生病了，正在住院。出于关心，小刘决定到医院探望王工。

    从设计院出来，他马上买了七八百元的礼品赶往医院，但王工并不在病房里。通过询问护士，小刘得知，原来王工的病不是很严重，在医院打完点滴就回家了。

    第二天早上，小刘早早地赶到病房等王工。不大会儿，王工来了。看到小刘来看望自己，王工又意外，又感动。

    在王工输液的时候，小刘就在旁边伺候着倒水、沏茶。原来，王工得的是急性胃炎，这个病也是他的老毛病了，经常犯，一痛起来就受不了。

    小刘马上对王工说自己的父亲原来也有这个毛病，后来看了一位老中医，病就好了。

    王工听后非常高兴，希望小刘告诉他老中医的联系方式，小刘说回去给问问。

    回家之后，小刘打电话给父亲，问到了老中医的具体地址和联系方式。

    第二天一早，他陪王工一起去看那位老中医。老中医了解了王工的病情后，给他开了几服中药，让他吃吃看。

    几天后，小刘又去找王工，想问一下王工的病情。王工高兴地告诉他，这个药真有效，几服吃下去，吃饭的时候胃就不那么难受了。

    通过这件事，王工认可了小刘。

    在招标前的技术评审会上，王工力排众议，坚定地支持小刘的解决方案，并在撰写标书时，参照小刘他们的解决方案制定了评标的技术标准。

    最终，小刘在王工的帮助下顺利签下了这个项目。

    在这个案例中我们看