浓烟滚滚，当他使用新型的灭火器将火扑灭后，发现客户早已跑出了房间。

    技巧五：灵活应对演示意外

    在新产品发布会上，美国某化学品公司的销售人员在介绍一种新的工业黏结剂时说，它可以在3分钟内将任何物质牢牢地黏结在一起。在演示前，这位销售人员练习了多次都没问题，可偏偏在正式的发布会上失败了，顿时全场哗然。当时，更多的解释也是徒劳，该公司只能向客户道歉，并保证三天之内以书面形式作出解释。

    回到办公室，这位销售人员和研发工程师又进行了试验，却没有发现任何问题，他们百思不得其解。最后，他们又去了发布会现场，意外地发现演示位置正对着空调的出风口。原来，是冷风延迟了本来3分钟就可完成的化学反应。

    他们在规定时间内向每位与会者书面解释了失败的缘由，并发动所有的销售人员在客户的公司里进行了现场演示。好在客户都是长期合作的经销商，总算没有造成太坏的影响。

    技巧六：演示前后千万别冷落了客户

    在产品演示前后，我们不能把时间都花在与自己的团队成员的交谈上，而要主动向客户介绍自己，交换名片，并保持友好态度。否则，客户会觉得自己是个多余者。

    技巧七：灵活使用多种演示方法

    对于那些不适合进行现场演示的产品，我们应该怎么进行演示呢？我们可以采用一些间接演示的办法，如借助图片、模型、PPT、视频等进行演示。

    调查显示，在销售过程中，如果仅仅依靠口头方式介绍自己的产品，那么在三天之后，客户只会对产品留下10%的印象。但是，如果我们一边介绍，一边进行产品演示，那么客户就会对产品留下50%的印象，这样一来，我们就有更多的机会获得销售的成功。

    六、权威推荐更具说服力

    有些新客户，即使我们用尽各种手段来介绍产品或解决方案的价值与优势，他们仍然没有信心。这个时候，我们应该怎么做呢？最好的方法就是找一个技术方面的权威人士为我们现身说法，替我们向客户推荐。对客户来说，权威推荐会更有说服力。

    权威人士可以分为以下几类：一是客户崇拜的技术权威，如行业协会的专家；二是行业内使用我们产品的知名企业；三是行业内客户的校友或好友。

    案例

    2010年，港湾公司的销售经理武军跟踪到一个钢铁集团的项目，便立即跟进。

    对项目小组进行了初步了解后，武军发现，项目小组的技术负责人是王总。武军第一次拜访王总时，他对港湾公司的产品和解决方案还是比较认可的，但对这种方案是否适合他们的项目表示出了一些担忧。武军虽然与王总进行了多次沟通，但总是没有办法说服王总。为此，武军非常苦恼。