第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（8）

    眼见为实，产品演示比单纯的口头陈述更能使客户相信：产品的利益和价值恰好能满足他们的需求。在这三个小案例中，销售人员正是通过各种各样的产品演示，赢得了客户的信任，也赢得了订单。

    一般而言，产品演示的方式包括：特制演示设备试验、实物样品演示、幻灯片演示、图片演示、现场操作演示、三维动画演示、宣传资料片演示、模型或沙盘演示等。演示地点可以在客户的公司内，可以在较正式的产品讨论会上，也可以在产品展览会上。但无论在什么地方，要想进行高效的产品演示，取得预期的效果，我们必须掌握以下技巧：

    实战技巧

    技巧一：确保产品演示100%成功

    如果做不到这一点，那我劝你干脆放弃产品演示，因为对销售而言，一个失败的演示将是灾难性的。例如，一家生产工业用卡口式连接件的公司的销售人员在进行产品演示时，本来是要向客户展示这种连接方式的操作更迅速，更简单，可以大大提高安装工人的劳动生产率，但由于销售人员对操作不熟练，导致连接件怎么也卡不进去。客户看了这场失败的产品演示，纷纷取消了订单。后来这家公司规定：销售人员在产品演示前必须练习100次，以保证万无一失。

    为了确保产品演示成功：

    第一，我们必须非常熟悉自己的产品。

    第二，我们必须事先进行不断的练习，保证产品演示100%成功。

    第三，如果产品复杂，我们还要有书面的演示流程，并将其作为产品演示的基本框架，然后再根据客户的不同需求进行修改。

    技巧二：客户需要的产品利益是演示的重点

    确保产品利益和客户需求之间精确匹配应该成为产品演示的重点。如果我们不停地用客户不需要的产品特性来烦他们，那么，我们是在考验客户的耐心。千万要记住：产品演示的目的是向客户证明产品的优势和利益，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。

    技巧三：让客户积极参与到演示中来

    通过让客户参与到演示过程中来，特别是强调产品优势和利益的那部分演示中来，我们可以创造良好的现场气氛，并能抓住客户的注意力，减少客户购买的不确定性和抵触情绪。同时，我们可以通过提问，获得客户对演示的正面反馈，比如我们可以这么问：“操作真的很容易，是吧？”

    技巧四：戏剧化效果能增加销售机会

    戏剧化的演示方法可以让我们从众多的进行产品演示的销售人员中脱颖而出，如前面案例中铸砂厂的销售人员的做法。当然，我们必须首先确保戏剧化效果能够起到积极的作用，像下面这个案例中的销售人员就做得有点极端了：销售灭火器的销售人员焚烧了客户的垃圾桶，房间里