邀请客户参观考察工厂有以下三个好处：

    第一，参观考察工厂可以让客户快速地对公司建立信任。

    第二，参观考察工厂时，客户会相对比较放松，这正是我们运作客户个人关系的最佳时机。

    第三，利用参观考察工厂的时机，公司高层可以与客户进行更高层面的会晤。

    案例

    2010年，宝胜石化启动了一个化工项目，港湾公司的销售经理武军通过一位销售其他产品的朋友得到这个信息，并立即跟进。

    在最初的几天，武军接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处长40多岁，对武军态度很冷淡。武军判断他可能与竞争对手有密切的联系，很难再进行突破。老赵倒是和武军聊得很投机，尤其是对武军公司的业绩特别认可。但是，武军心里非常清楚：老赵毕竟只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权利很小，仅仅依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。

    不过，老赵也是一个非常重要的人物，并且能为武军提供很多重要的信息，所以武军把老赵发展成了自己的教练。

    一天晚上，武军邀请老赵共进晚餐。席间，老赵对武军说：“小武，我觉得你们港湾公司的产品不错，但这个项目不是我一个人说了算，上边还有吴处长。你有时间就和他接触一下吧。”

    武军：“我和他接触过了，吴处长对我们很排斥，我估计他可能支持别的厂家。赵工，参与这个项目的对手都有哪几家？”

    老赵：“据我所知，除了你们之外，华强、巨龙也来过，并且巨龙的销售人员和吴处长好像很熟，几次过来都是直接去找吴处长的。”

    武军：“哦，这样啊。赵工，你们什么时间参观考察工厂呢？”

    老赵：“应该是下个月，具体由吴处长安排。”

    武军：“赵工，有什么消息您及时通知我，我再想办法做做吴处长的工作，不过吴处长真的是不太好接触。主管这个项目的副总是谁？”

    赵工：“是黄总。黄总这个人很不错，对技术也比较精通。他现在出国去了，估计还要一段时间才能回来呢。你有时间可以和他接触一下。”

    武军：“好的，看来我必须找他了。”

    ……

    一周以后，武军突然接到老赵打来的电话。老赵告诉了他一个重要的消息：黄总昨天已经回国了，后天就要带队去北京和沈阳考察设备厂家，吴处长、老赵、采购部经理陪同。此次考察的对象是华强、巨龙两个公司，而港湾公司的考察完全没有在行程之内。

    武军一听就急了，这样的安排让他更加坚信吴处长是巨龙公司的教练了。武军分析后认为：老赵权力太小，影响力有限；吴处长呢，已经是巨龙公司的坚定支持者，不可能拉过来；黄总刚刚回国，又从未谋面，但也只有他才能压制吴处长了。