第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（5）

    那个负责人马上与国外厂商的销售经理取得联系，说明了这个情况。那个销售经理表示可以调换出场顺序。

    这样一来，小张就被调到了第一天的上午进行产品介绍，赢得了一次引导客户决策者的宝贵机会。

    回到办事处，小张便与销售工程师商量应该怎么利用这次机会引导客户决策小组的成员，尤其是黄总。经过讨论，他们一致认为国外的品牌在技术上不如国内品牌，所以最好的方法是联合国内的其他厂商，共同介绍国内产品的技术优势，把国外的品牌挤出去。

    于是，小张就把这种想法与另外一家国内厂商的销售经理进行了沟通。这家厂商的销售经理表示非常赞同。于是，他们统一了认识：从中立的角度介绍国内产品的技术优势，引导客户认可国内品牌。

    几天后，小张如期参加了客户组织的技术交流会。在交流会上，小张向在场的客户介绍了国内产品的技术优势，还引用了上海机场采用国外品牌导致玻璃开胶的案例，使在场的所有客户——包括黄总在内——都为之一惊。

    小张的技术交流策略初战告捷。

    又过了几天，小张去找黄总，想了解一下他的想法，结果发现他又出差了。于是，小张再次找到了那个小女孩。小女孩告诉了他一个重要的信息：总指挥出国了，但回来时要在上海转机。

    小张在心里琢磨：在上海转机？我是不是应该好好利用这次机会，拉他到上海机场看一下，验证那天我所讲到的开胶的案例？

    小张马上通过公司联系到了上海办事处的同事，委托他们帮忙查询黄总的航班。

    一个月后，黄总从国外回来了，刚下飞机就被小张及上海办事处的同事拉去围着上海机场航站楼转了一圈，看到了小张希望他看到的玻璃开胶的情况。这次亲身体验，彻底动摇了黄总选用国外品牌的信心。

    最终，在黄总的推动下，这个项目采用了国内的品牌，S建材公司和国内的另一厂商分别获得了一半的订单。

    细节决定成败。本案例的成功之处正在于，销售人员小张能够在技术交流活动中把握住关键细节，比如客户方关键人的行踪、出场次序安排、竞争对手的劣势等，并组合运用技术交流与参观考察“样板工程”（竞争对手的失败案例）这两种策略，最终说服客户采用了国内品牌。

    四、工厂参观考察好处多

    为了让客户对我们的公司和产品有更直观的了解，也为了能够与客户尽快建立起个人关系，在项目进展到一定阶段的时候，我们最好邀请客户到自己的工厂进行参观考察。

    在客户参观考察工厂时，我们一方面要带领客户参观车间，让客户了解我们在生产工艺流程、技术、品质控制等方面的优势，另一方面要让客户了解公司的发展历史、文化和价值观。这两者结合起来，会收到更好的效果。