的是激起看房者的购买**。所以，开发商不惜动辄上百万在样板房上大做文章。从某种角度来说，样板间起到了房屋品质形象代言的作用。

    在项目销售的过程中，为了让客户亲身感受我们产品的技术优势和真实效果，我们也要邀请客户参观自己的样板工程。

    在邀请客户参观样板工程时，我们需要注意以下几个问题：

    第一，要带领客户参观同类型或同行业的样板工程，这样才更具说服力。

    第二，在参观样板工程之前作好充分准备，特别是要与样板工程的相关客户进行沟通，让他们成为我们的宣传员和讲解员，从而让客户更加信任我们。

    第三，在参观考察过程中，要结合客户的实际情况，讲解客户最关注的问题，尤其是要特别强调与样板工程有共性的问题。

    在实际的操作过程中，我们既要带领客户参观自己的样板工程，即成功案例，必要时也要想方设法带领客户参观竞争对手的失败案例，因为失败的“样板工程”往往比真正的样板工程更具说服力，更能促使客户选择我们的产品。

    案例

    2009年，某市要建一座高铁候车站房，总投资达100亿元。客户当时的定位是建造国内一流的候车站房，所以准备选用进口品牌的玻璃。但考虑到国内品牌会有不满情绪，客户便有意拉上国产品牌，准备做陪衬。

    接到邀请后，S建材公司销售人员小张就第一时间赶了过去。他首先去拜访该项目的总指挥黄总。当时黄总没在办公室，小张就转到了成本部。办公室里只有一个小女孩，她非常热情，向小张介绍了很多项目组织和项目进展方面的信息。临走之前，他们还互留了电话。

    回去之后，小张就给这个女孩打电话，约她出来吃饭。他们两个人谈得很投机，小张成功地把这个女孩发展成为自己的“内线”。

    后来，小张了解到：当时客户已经邀请了两家国外企业，它们在技术方面不如国内的厂家，只是品牌比较有影响力。

    半个月后，客户准备开一个技术交流会，邀请几个玻璃厂家一起介绍产品和技术，并且项目总指挥黄总会亲自参加。

    交流会一共进行两天，小张被安排在了第二天的下午。接到通知后，小张想进一步了解技术交流会的信息，就给小女孩打了个电话。小女孩告诉小张，黄总第一天上午在场，其余时间都不参加，而那天上午安排的是国外的厂商作产品介绍。

    小张着急了：这样安排，岂不是无法影响黄总了？

    经过考虑，小张决定想法调换一下出场顺序。于是，他设法找到了负责安排技术交流会出场顺序的人。

    小张告诉这位负责人，他们的技术总工要出国，只有第一天上午有时间，虽然第一个出场并不太好，可是他们遇到了特殊情况实在是没有办法。