第一章 只用四招，让采购组织透明起来（2）

    二、分析采购组织成员的立场

    在拜访客户的时候，我们经常会发现，在客户采购组织中，有些人对我们的产品和服务比较认可，对我们的态度也比较好，而另外一些人对我们的产品和服务不认可，对我们的态度也十分恶劣。为了有效区分客户采购组织中每一位成员和我们关系的远近，我们可以在进行客户采购组织分析时引入“立场”这个概念。按照客户采购组织成员对我们的态度，我们可以把客户划分为五种立场（如图2-2所示）。

    图2-2客户采购组织成员的五种立场

    在不同立场的客户当中，最为关键的角色是教练和死敌，这是因为：没有教练，我们就不能运作项目；不能及时发现死敌，我们就不能与对手展开竞争。所以，寻找得力的教练并且找到潜伏在客户组织内部的死敌，是夺标能够获得成功的两个关键因素。

    案例

    武军是电力自动化设备生产商港湾公司的销售经理，一直负责广东和广西的销售业务。2010年，负责贵州的区域经理离职，于是公司就把贵州市场划给了武军。

    接手贵州市场之后，武军在对前任区域经理跟踪的项目信息进行整理时，发现了一个近千万元的大单——某电力局的技改项目。但是，前任经理只留下了该电力局生产技术部曹工和招标中心孟主任的联系方式。武军分别给这两个人打了电话，发现他们对自己的态度十分不好，根本无法接触。更为严峻的是，该技改项目招标在即，港湾公司已经被排除在投标厂家之外，连入围的资格都没有。

    武军原来一直负责广东和广西地区的业务，对贵州市场非常陌生，也没有任何可用的关系。他试着给广东和广西的老客户打电话，问问他们在贵州