第一章 只用四招，让采购组织透明起来（1）

    第二步

    全接触，摸清客户底细

    你将学到：

    ?客户采购组织分析四要素：组织构架、成员立场、成员角色和成员性格。

    ?在客户采购组织里，我们要发展自己的教练，并懂得验证教练和保护教练。

    ?在项目运作过程中，我们要懂得情报先行，掌握项目的六种关键信息。

    ?不从需求出发，就不会有销售，我们要搞清客户的需求究竟是什么。

    ?发掘客户的隐性需求，能发现更大的商机。

    ?面谈是“听、说、问”的循环，我们要学会灵活运用赞美、倾听、提问等技巧。

    关键词：

    客户采购组织分析寻找教练项目关键信息客户需求面谈技巧

    第二步全接触，摸清客户底细

    只用四招，让采购组织透明起来

    由于项目采购涉及的金额较大，专业性较强，客户基本上会采用集体决策的方式来选择厂商，所以客户采购组织分析就变得非常重要了。

    夺标如战场，知己知彼，方能百战百胜。但是，在培训与咨询过程中，我接触过成百上千的销售人员，与他们深入沟通和交流后，我发现，很多销售人员十分欠缺客户采购组织分析的意识和技能，甚至有的销售人员根本没有客户采购组织分析的概念。在运作项目时，他们完全凭感觉，成功了也不知道怎么成功的，失败了也不知道怎么失败的。而一些优秀的销售人员，倒是有进行客户采购组织分析的意识和行为，但他们分析时大多依靠经验，错误与疏漏在所难免。

    从某种意义上说，正确的客户采购组织分析是夺标成功的基石，错误的客户采购组织分析是导致夺标失败的最主要原因之一。

    那么，我们应该从哪些方面对客户采购组织进行分析呢