第三章 销售策略——总比对手棋高一着（10）

    分类定价依据定价时要考虑的因素

    市场定价法根据竞争对手的价格参照进行定价市场领导者，市场挑战者，市场跟随者，市场补缺者

    心理定价法根据顾客能够接受的最高价位进定价，抛开成本，赚取所能够赚取的最高利润产品科技含量较高；产品的竞品较少；产品的外观很吸引人，功能比同类产品多

    比如，几年前，等离子、液晶彩电是一个特别新鲜的概念，所以只要技术上稍有一点改进，就可以制定一个特别高的价格。可近几年，曾经被视为“贵族家电”的等离子、液晶电视的产能过剩，价格连续大幅跳水。此时，即便企业在产品研发上有了较大的改进，也无法再以特别高的价格上市，因为消费者对此类产品已形成了一个心理价位区。

    2撇脂价格策略：樱桃好吃树难栽

    如今，中小企业常采用撇脂价格策略，这一策略有两种方式：一是以特别低的价格杀入市场，迅速占领市场获取利润；二是以极高的价格杀入市场，获得高利润。这两种方式都是在短时间内获得高利润的方法，即把市场的“油水”在短时间内撇出来，所以叫撇脂定价策略。

    在撇指定价策略中，高价进入市场的方式较常见。高档品利润高，如果销路好，可赚得大把钞票，一些中小企业在中低端市场摸爬滚打多年后，费力不挣钱，做梦都想占领高端市场。但高档品是樱桃好吃树难栽，要想产品畅销，除了满足质量有保证、科技含量高这些基本的诉求外，最难的是打造品牌知名度和美誉度。

    撇指定价策略中，高价进入市场的方式较常见。

    产品要成名牌，既要有强大的销售渠道、精确高超的公关宣传策略，又要有大把的钞票可烧，同时还要耐得住寂寞，慢慢积累品牌知名度和美誉度