第三章 销售策略——总比对手棋高一着（2）

    马斯洛需求层次理论（Maslow?s Hierarchy of Needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中提出。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。

    比如，贫困消费层的消费者所要求的生活必需品，如食物、衣服等，就是指能满足个体生存所必需的一切需求。

    高消费层所需要的商品，还被赋予了许多文化、政治因素，就是马斯洛所说的第四层次需求：他人对自己的认可及自己的美好心里感觉，如名誉、地位、尊严、自信、自尊、自豪等，即专家们所说的自我实现需求。自我实现需求是人类最高层次需求，指满足个体把各种潜能都发挥出来的一种需求，如不断地追求事业成功，使技术精益求精，等等。

    结合我国现在的实际情况，我们可以大体把营销市场划分为城市市场和农村市场两大类，并从这两类中分出不同层次的消费者。比如城市市场可分为低收入人群、工薪阶层、中产阶层、高收入阶层，农村市场分为中、高、低三种收入阶层，且整体水平要比城市低一些。

    以上这些只是对顾客的一个大概分类，在商业营销中，还要据此按照文化、年龄、性别、学历、工作性质、婚育情况等进行更深一步的细分。比如，同是中产阶层，有些消费者不会轻易听信厂商的宣传和他人的推荐，有些消费者则钟情于冒险、刺激、时尚，很容易受他人、媒体宣传报道及公关活动的影响。表3-2中，是《MBA核心课程解读》（中国档案出版社2006年1月出版）中列出的八种个性化消费者的特