设尤为重要。这种良好的合作关系要依靠企业建立一种有效的管理体系来完成。对网络成员的管理与控制主要包括：如何制定合适的经销商政策、如何激励经销商；如何控制区域市场以及如何对违反规则的经销商进行处罚等方面。可以说，对营销渠道成员管理水平的高低是决定营销渠道成败的关键。

    在实际的运作中，企业要根据自己的实际情况如资产、产品、管理水平与渠道的关系等来选择什么样的控制方式。营销渠道是企业营销竞争的核心，当一家企业在选择什么样的营销渠道时，就应该关注如何保持这个核心，以提高企业的竞争力。保持核心的方法就是管理。选择什么样的营销渠道模式是重要的，如何管理这个网络更为重要。营销渠道的管理基本内容是经销商政策管理、网络终端管理、客户管理和营销渠道的评价与改进四个部分。

    一、经销商政策管理

    经销商政策是保证网络畅通，促进企业与经销商“双赢”的重要条件。企业制定经销商政策时，往往因为对经销商激励和约束不够，导致经销商对终端铺货不积极、相互窜货、彼此之间压价竞争等问题出现，使企业营销渠道混乱，难以控制渠道成员。所以制定对经销商有约束和激励的经销商政策是企业营销渠道建设的当务之急。经销商政策主要包括以下几个方面的政策：

    1.分销权及专营权政策

    制定此政策的目的是确保经销商的专营权。限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止窜货或占着市场不经营。内容主要包括经销商区域限定、授权期限、分销规模、违约处理四个方面。

    2.返利政策

    目的是激励经销商销售的积极性。内容包括返利的标准、返利的时间、返利的形式、返利的附属条件等。

    实例

    ××科技公司的渠道激励方案

    1.渠道分类

    根据不同的商业模式、区域覆盖范围及加盟条件，公司着重发展四种类别的渠道伙伴，并提供相应的激励和支持：

    OEM(Original Equipment Manufacturer)

    策略联盟SP(Strategic Partner)

    城市代理MP(Metropolitan Partner)

    特约经销商IP(Invited Partner)

    2.返点支持

    为了协助渠道伙伴进一步拓展业务，开拓更广阔的市场，公司向渠道提供了全面的返点支持，鼓励渠道伙伴全线推广本公司系列产品，以丰厚的实际收益回馈渠道伙伴。通过合理的返点审核标准，进一步维护良好的市场秩序。

    3.全国年度杰出经销商大会

    每年秋冬之际，公司将诚意邀请来自全国的渠道伙伴，欢聚于全国年度杰出经销商大会，共同回顾整年的业绩、分享彼此的成功经验。