第七章 渠道策划（8）

    4.大区季度杰出经销商交流会

    为了及时聆听渠道伙伴的声音、分享渠道伙伴的心得、保持紧密的联系，公司将不定期在各个大区开展季度性的交流促进会。

    5.全国卓越经销商年度评选

    渠道伙伴付出的一点一滴，公司都会铭记在心上。每年，对于在全国表现卓越的伙伴，公司不但会给予丰厚的奖励和支持，而且还会在全国年度聚会以及网站上，对其进行隆重的表彰，以回报渠道伙伴的鼎力支持。

    6.大区卓越经销商季度评选

    每一个渠道伙伴都有自己的独特之处，在每个季度，公司会根据不同的主题去回顾伙伴的情况，对于各大区表现最突出或有特殊贡献的伙伴们，公司将在网站上以专栏的形式，表彰其优胜之处并宣扬其企业文化特色。

    7.培训计划

    渠道伙伴的产品知识与营销能力的提高，是赢得客户青睐的关键。公司为进一步强化您的技术和业务技能提供多种面向不同类别的成员的培训方案，助您时刻与时代信息同步。

    3.年终奖励政策

    这一政策实质上是返利政策的一种。很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容与返利政策一样，在应用中主要防止经销商为了拿年终奖励而将市场价格冲垮。所以应注意时间上的应用。

    4.促销政策

    目的是促进销售，激励经销商销售的积极性。主要内容是：设定促销目标、设计促销力度刺激经销商的销售积极性、确定促销内容、设计促销的时间、对促销费用的申报管理、促销活动管理及促销考评。

    5.客户服务政策

    目的在于尽最大努力做到使客户满意。主要内容有客户投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、员工礼仪、客户接待制度等。将这些详尽的制度通报客户，从而确保实现客户满意。

    6.客户辅导培训政策

    目的在于提高经销商的经营能力，促进企业和经销商之间的沟通。主要内容是确定培训对象、内容、时间、地点等。

    中间商管理技巧

    企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。

    1.激励是不可缺少的方式

    在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的既得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。

    2.坚持原则，无理要求不让步

    对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。格力空调的副总经理董明珠在处理中间商的问题上显得很果断，“应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等”。

    3.注重与中间商的沟通，尊重中间商的意见

    厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情最为了解，也最有发言权。

    4.加强合作，保护中间商的利益

    应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销