第4章 留住客户——金牌店员的“基本功”（1）

    门店店员销售的第一步是：接待客户，给客户良好的第一印象。让走进店来的客户愿意留下来，而不是很快离开，这是金牌店员的“基本功”。门店销售的优势就在于能为客户营造一个宽松舒适、能够体验式购物的环境。让客户愿意留下来，观看产品，聆听相关的介绍，才是迈向成功销售的第一步。

    主动相迎——营造良好的气氛

    现代的门店销售中，客户不再是高高在上的上帝，而是店员的亲人朋友。当客户走进店里时，如果店员像接待亲朋好友一样，不仅对客户热情寒暄，而且还端茶倒水，马上就会营造一种温馨、亲切的氛围，从而感动客户。这就是主动相迎的优势。

    70％的客户期待主动相迎

    调查显示，70％的客户期待主动相迎。客户一旦受到冷遇，就会选择离开或不会第二次到来。这是因为客户第一次进入门店时，很容易产生“人生地不熟”的陌生感，在心理上处于弱势，因此他们总希望一进门就被当做客人来对待。

    案例

    人们在门店消费时，经常会看到店员以下几种面孔：

    毫无表情地看着你，站着一动不动；

    看一眼你后，装作没看见的样子，继续做自己的事情；

    忙着与其他客户交谈，把你晾在一边，好像你是多余的人；

    眼睛默默地看着你，脸上也有微笑，但就是没有招呼你的意思。

    客户是敏感的，在他们眼中，店员代表的就是产品和门店的服务水平。如果客户进门后马上受到主动热情的接待，就不会感到被冷落。

    主动相迎的四种方式

    主动问好式

    当客户走进店面或接近柜台时，店员就应当主动与客户打招呼，然后开始销售。

    问好的方式：“您好，欢迎光临！”这是问好式开场