第2章 金牌店员究竟在想什么（6）

    这种前后迥异的服务态度往往给客户一种“过河拆桥”的感觉，从而使店员之前在客户心中的良好印象大打折扣，甚至一落千丈。此时客户往往会感到被欺骗、被捉弄，以致对店员的人格产生质疑。因此，店员应时刻注意，对同一客户在销售前后要保持同样的热情，让客户感受到你的热情是持久的、真诚的、发自内心的。

    “我是销售医生”

    诊断病情又快又准，并且对症下药，能够根治疾病，这是做医生的最高境界。其实金牌店员也一样，他们总希望自己能成为客户“药到病除的销售医生”。

    作为一位“销售医生”，你需要明察秋毫，准确判断客户的购买动机，发现他们的真正需求，然后提供最合适的产品解决方案。同时，高明的“销售医生”总会让客户明白，你的产品就是解决他当前问题的最好方案。

    追求与客户双赢的目标

    许多店员认为：不管采用什么办法，只要把产品卖出去、把钱收回来就算成功，至于产品是不是真的适合客户，是否有欺诈的成分，那是客户的事情。这是典型的单赢做法，也是一些非常短视的公司仍在采用的策略。这些公司往往鼓励店员销售对公司来说利润最大的产品，而不是最适合客户的产品；他们与客户之间是一次**易，绝不是长期的合作伙伴关系。这样的公司是不可能做大、做长的。

    金牌店员通常采用双赢甚至多赢的策略，把销售的重点放在帮助客户上。在帮助客户的前提下，把产品卖出去，并使产品价值最大化，从而让客户满意。这样店员才能实现成功销售，并真正与客户保持长期的“朋友式”的合作关系，使销售业绩倍增。

    “我是老板”