第十四章  客户关系管理（3）

    活动开展了一段时间后，效果出人意料的好，由于这些高端政界及商务人士，享受一定数量的免费赠酒，因此，与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等，都从“后备箱”里拿出“家乡酒”，并大力向亲朋好友推荐，随后，很多餐饮酒店，经常有询问该款产品的消费者，餐饮终端老板也不得不到处询问，在哪里可以进到这款酒，见时机到了，该白酒厂家快速铺货，很快，该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所，并形成了一股消费的热潮，产品很快就占领了中高端市场。

    这则案例之所以成功，是因为其通过人心中最柔弱的情感的纽带，牢牢锁定了自己的核心消费群体，通过这个群体，带动了其他顾客以及其他渠道的中高端消费，从而最终抢占了核心消费者的心智。

    3、自建渠道法：这种方法，适合于中高端，利润及操作空间较大的产品。自建渠道法就是通过聚焦自己的细分市场、核心消费者，自建或协建专业销售门店，从而实现产品直销的目的。这种方法操作的要求是要给自己优良的产品找到一个合适的场所，建设一个与产品档次匹配的店面，卖给自己潜在或现实的核心消费者。

    比如“茅五剑”产品，就在很多城市的星级宾馆附近开设自己的专卖店、旗舰店，有的厂家甚至直接在星级酒店开“店中店”，从而“紧盯”自己的目标消费者，让产品与消费者直接对接。还有一种方式，就是根据自己的产品定位，直接进入与核心消费者息息相关、密不可分的生活必经渠道，将产品与目标消费群自然融为一体。比如，某著名白酒厂家，就将自己的形象店直接“开进”了高端商务社区、别墅区等等，还有某知名红酒厂家，依托社区便利店，通过做门头、制作广告牌等，将产品直接打入社区，又