第十四章  客户关系管理（2）

    当然，对于A、B、C类客户，它们之间存在一定的转化概率，比如，通过对B类客户的重点支持和服务提升，有可能使他转化为A类客户，对于有潜力的C类客户，也可以促使其转化为B类客户。当然，如果企业管理与服务跟不上，他也有可能逆向转化，这可不是我们想要的。

    附：客户分类表

    排名客  户  名销售量 累计销售量累计比（﹪）类别

    1A

    2A

    3A

    4A

    5A

    6A

    7A

    8A

    9A

    1080﹪A

    …B

    22B

    2395﹪B

    …C

    NC

    合     计100﹪

    三、锁定漂移的核心顾客

    顾客是漂移而善变的，企业必须通过一定的管理策略或手段，努力将顾客挽留，以下我们以白酒销售为例，列出八个锁定目标顾客的方法，希望对大家能够有所启发或借鉴。

    1、封闭销售法：所谓封闭销售法，就是采取在一些相对封闭或者排他的场合、渠道，进行宣传或者销售，从而取得相对垄断地位，获取较高市场份额及利润的一种做法。近年来，随着国家税收政策的调整，以及酒类原材料价格的大幅上涨，促使很多酒类厂家不得不降低或者放弃低档酒类的销售，转而主推中高端产品。例如，水井坊、泸州老窖、洋河等，都相继推出了自己主打的中高端品类。这些产品除了利用常规的渠道销售外，还在一些相对封闭的渠道进行销售，并取得了较好的推广效果。

    比如泸州老窖的“国窖1573”，洋河的“蓝色经典”等，除了利用分众传媒在电梯、写字楼间进行吸引目标受众外，还在相对封闭而高端的飞机场、候机厅甚至飞机行李架上，利用电视、大屏幕、张贴画、航空杂志等，对自己的核心消