第十二章  创新促销策略（1）

    一、认识促销

    曾经看到过一个笑话：一个单身妈妈为了让儿子有一颗感恩的心，每次吃饭前都要带孩子做祈祷。有一天，妈妈领着孩子去逛街，孩子口渴要喝饮料，妈妈就给孩子买了一瓶。接过饮料，孩子打开就想喝，“别着急”，妈妈说。“怎么了，妈妈？”孩子问。“你忘了祈祷了吗？”妈妈说。“哦，喝饮料也要祈祷呀？”孩子不解。“是啊，来，跟我一起祈祷：再来一瓶、再来一瓶……”当然，这只是个笑话，但却反映出促销给顾客带来的深远影响。

    所以，营销人员当中流传着这样一句说法：“促销促销，一促就销，大促大销，小促小销，不促不销”，说明了市场对于促销的依赖。

    其实，这不是没有道理的，曾经有这样一组数据，说中国的消费者，75﹪是冲动性购买，只有25﹪是计划性购买，顾客受现场的销售氛围、陈列展示、促销活动、服务水平等等因素影响，因此，通过促销拉动来增进产品的销售，是很多企业经常采用的方法或技巧。

    促销，就是促进销售，就是在合适的时间、合适的地点，用合适的方式和力度，加强与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。

    促销，从功能上，可以分为：

    宣传型促销：属于广告的一种；

    上市型促销：新品上市使用；

    上量型促销：目的是快速扩大销量；

    应对型促销：抗击竞争对手需要；

    减损型促销：清理库存或顶期产品需要。

    从使用对象上，可以分为：

    渠道促销：针对经销商、分销商、零售商的促销；

    顾客促销：针对消费者或购买者的促销。

    了解了促销的作用、定义和分类，如何通过促销，来有效地拉动产品的销售呢？

    二、促销应用技巧

    1、低成本促销——两差两高