第十一章  渠道模式创新（8）

    四、高效的渠道激励策略

    要想让渠道商能够俯首贴耳，对我们的产品情有独钟，从而能够更好的推广我们的产品，作为厂家，还需要对他们进行有效的激励。

    激励的基础，就是马斯洛五大需求层次论。

    生理需求：我们可以通过给其设定足够的利润空间、达标奖励、年终返利等等，来满足客户的生理需求。

    安全需求：签订经销合同，明确销售区域，提供系统培训，下达合理的销售指标，提供信用额度，帮助制定市场计划，协助与关键客户谈判，充足的货源分配，来满足客户的安全需求。

    社会需求：通过打造良好的厂商关系，组织大客户会、旅游，奖励经销商的人员等，满足客户的社交需求。

    尊敬需求：通过授权独家代理、企业高层拜访、给予特殊政策、扩大销售区域、大会发言等，满足其受尊重的需求。

    自我实现：可以采取客户经理制，或虚心向他们讨教，听他们对市场的反馈或建议等等，满足客户自我实现的需求。

    渠道商激励的六大要点：

    1、激励要公正。可以通过设计坎级激励政策，让能者多得，避免弱残市场政策大，强优市场政策小的不合理现象。

    2、物质激励要少返现。避免不守规则者，将返利折成价格砸市场，扰乱正常的市场秩序。

    3、多用无法用具体价值估算的激励。比如，旅游、培训等等。

    我曾经给苏泊尔讲课，苏泊尔对渠道商的激励，原来是注重给钱，现在是注重培训提升，即“授之以鱼不如授之以渔”。不仅让渠道商卖产品挣钱，还教给他们挣钱的经营理念与思路、方法和技巧，

    4、执行要到位。无论是返利、奖励等等，都要及时、到位，拖拉、不到位，只能失信于渠道商，并可能会导致背离行为。

    5、激励要适合经销商。一个人在沙漠当中行走，你是给他水还是面包？答案肯定是水，因为此时，他最需要水。渠道激励也是一样，