第六章  企业策划力短板困局（1）

    困局表现：

    一、好产品没有好市场

    在市场上，我们经常发现一个让人匪夷所思的现象，那就是一些企业的产品很好，却没有好的市场，这是一件值得我们深思的事情。

    我曾经多次去新疆讲课，其中有一次，我在那拉提机场下了飞机后前往伊利途中，经过一个乡镇，这个镇上有两家酒企，一个路南，一个路北，其中一家为我们广为熟知，而另一家，就在它的斜对面不太远的地方，院里到处是盛酒的器皿，酒香扑鼻，中午吃饭时，我们品尝了这家的酒，味道浓厚、纯正，很可惜，这家酒企只在附近销售，销售规模也很一般，这家酒企的遭遇，引发了我很多次的思考。

    二、费用投入产出比失调

    由于缺乏有效的市场策划，很多企业往往投入了巨额的市场费用后，结果却不尽如人意。这一方面，会给企业带来大量“失血”的可能；另一方面，也容易错失市场发展的大好时机。

    曾经有一家企业好大喜功，在没有做周密的市场调查，以及前期市场铺货做的不扎实、不到位的情况下，投入了几千万元广告费给电视台，开始了高空的狂轰滥炸，可结果如何呢？广告引导消费，顾客看到了广告之后，想购买但却找不到购买的地方，造成广告费用的白白浪费，这就是策划与市场没有紧密配合带来的失误。

    破局有道：

    一、认识策划力

    什么是策划力？简而言之，策划力就是策划所能产生的市场能量及其体现。具体一点，就是企业如何锁定目标市场及其顾客、如何进行营销策略组合，即如何选择适销对路的产品，给产品以合适定价、通过开发渠道、设计吸引力的促销，以及如何去做市场推广、如何去做售后服务、如何用一些营销活动来拉动终端及顾客等等这些能