上。无论是哪个行业或企业，不同的市场和客户，给企业带来的贡献都是不一样的，企业必须根据销量、利润、未来潜力或投入产出比等标准，来对自己的所有市场或客户进行分类，通过对市场或客户的有效划分，给予不同力度的资源支持，以让优质市场或客户能够得到最大的发挥，从而达到事半功倍的效果。

    蒙牛，曾经创造了中国的商业奇迹，短短八年的时间，打造了中国乳业液态奶第一品牌，年均增长率365%，被中央电视台评价为：“蒙牛是一头牛，却跑出了火箭的速度”，蒙牛公司就非常善于聚焦资源，通过持续的投入来获得最大化的市场回报。

    案例：蒙牛攻打上海市场

    在进攻上海市场时，根据当时的实力，无法对市场进行大幅度、全方位的资源投放来轰炸市场、培育消费者。但经过市场调查后，蒙牛找到了当地最大的线上线下一体化的网络销售公司“易购365”进行合作，这家公司拥有B2C（英文Business-to-Consumer：商家对客户的缩写）客户数十万个，公司拥有自己的物流配送系统及基于呼叫中心技术的客户服务中心，产品线丰富，可以与蒙牛形成优势互补，资源共享。经过双方共同协商，先采用免费赠饮的方式，将牛奶免费赠送给经过分析精心挑选出的5000户有代表性、有购买力、有辐射带动作用的家庭，由这些消费意见领袖进行品尝，随后又进行一定程度的跟踪及回访，后来，又在网上及DM上发布蒙牛牛奶促销的消息，同时不失时机地发送了一批奶票，奶票正好是一个家庭一个月的牛奶用量。由于蒙牛牛奶口感较好，许多客户品尝后对产品产生了好感，在得知促销及发行奶票的消息后立即购买，使蒙牛牛奶的销售额从一开始每月仅几万元迅速增加到几十万元。

    更重要的是，由于具有了良好的销售额、一定的品牌认知度和好感度，使蒙牛在开拓其他渠道时有了市场基础和谈判优势，借助于这一良好形势，蒙牛牛奶顺利、迅速地推广至传统销售渠道，终于以较低成本进入了上海的大型超市。

    为何蒙牛能在乳业巨头光明的老家轰开一片市场？归根结底，跟其找到一个较好的合作伙伴“易购365”，并聚焦资源找到消费者中的意见领袖，通过免费赠饮、送奶票以及及时促销拉动等，以点带面，最终打开了上海市场。