第四章  营销模式同质化困局（6）

    构建利基市场，首先要选择一个细分的市场，以及消费群体，通过选择细分的市场及消费群体，进行资源投入，拉动这一部分市场和目标顾客群，最终获得最大化的边际收益。在构建利基市场的时候，也是可以与竞争对手错位经营以达到共生、共赢的，如果竞争对手的产品是高端产品，而我们的产品是一个中档产品，或者低端产品，就可以各自锁定各自的目标顾客来开展营销活动，在满足不同顾客的同时，共同做大市场这块蛋糕。

    （二）利基市场构建步骤与方法

    如何构建利基市场？构建利基市场有以下的步骤：

    1、运用SWOT分析法找出自己的优劣势

    公司的产品相对于竞争对手的优势在哪里？

    劣势有哪些？

    外部市场对于公司发展有什么机会？

    外部市场或者竞争对手，哪些对企业有威胁？有哪些威胁？

    这些都要认识清楚。

    2、运用STP战略锁定目标市场及准确定位

    通过SWOT分析，可以正确的审视自己，哪些是自己能做的、能做好的，然后再运用STP战略锁定目标市场及准确定位。

    STP，S是指细分市场，T是指选择目标市场，P是指市场定位。例如泸州老窖推出的国窖1573，做的就是高端细分市场，锁定的就是有消费能力的高端人士，因此它在选择渠道推广方式的时候，就在一些机场、飞机行李厢上做广告，这样就做到了产品定位与顾客定位相匹配，有能力经常坐飞机的人肯定喝的起国窖1573，这就是通过运用STP锁定目标市场，然后给自己的产品、市场及顾客进行一个准确的匹配定位。

    3、要重拳出击，实施资源聚焦

    第一，化零为整。作为企业无论是大是小，资源都是相对有限的，尤其是中小企业，往往需要通过化零为整的方式，来实施聚焦资源，达到核聚效应。**为何能取得革命的胜利？最重要的一点，就是通过对敌情的观察，发现敌人薄弱时，快速化零为整，集结超过敌人的兵力，集中打击，从而在点上实现自己的优势。

    第二，遵循20:80法则。企业必须将自己的优质资源，包括人、财、物，用到能够产生80%销量或效益的20%的市场或客户