与众不同的应对技巧——新颖的推销战术

    推销员的思考模式以及应对技巧，必须异于常人，方能出奇制胜，所以我们要尽快摒弃那些老掉牙的推销术语。

    不管你的作风如何，最重要的就是了解你的顾客。如果顾客一和你接触，就能放松心情，而且因为占用你的时间而觉得有所亏欠的话，那么，你离成功也就不远了。

    ——以“年资”作推销

    有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫××，是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”

    然后，他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”

    他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并吸引了顾客的注意力，他继续说：“我们公司在本行业的市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有22年的历史，而在过去10年里，我们的员工人数由13人增加到230人。我们占有30％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”

    “××先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品后，公司营运状况已大有起色？”

    用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了顾客的心，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他过去的客户得到了哪些利益，而自己将会从中得到哪些好处。由此，顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的接受与信任。

    ——“7＋1”成交法

    所谓“7＋1”成交法，就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答“是”等肯定的答案。

    “先生（小姐），我们在你们的社区附近作一些有关教育的调研，请问我可以问一下您对教育的看法吗？”

    “可以。”

    接下来问：“请问您相信教育和知识是一件有价值的事情吗？”或：“请问您相信教育和知识的价值吗？”

    “相信。”

    “如果我们放一套百科全书在您家里，而且是免费的，只是用来作展示，请问您能接受吗？”

    “可以。”

    “请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗？我不是想把这套百科全书卖给您，我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要将我们的联系电话告诉他们，请他们和我们联系。”

    “可以。”

    依照心理学家的统计发现，如果你能够持续问对方六个问题而对方