推销时的口才艺术

    有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”

    “对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗？”

    “你拿我开玩笑？”

    “绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”

    “我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”

    这位推销员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了推销员的舌灿莲花，可见口才对推销员有多么重要。

    当今社会，几乎一切东西都成了商品，所以每个人都是推销员，把自己的商品甚至自己推销出去是我们面临的共同问题。于是，我们需要了解一下推销术。

    强有力的开场白——揽住顾客的心

    推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

    一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”

    “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的**。

    人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。

    为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。

    20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

    他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

    假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。

    美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近