销售比预计滞后了好几个月，错过了销售旺季。不仅没能靠微型计算机迅速崛起，反而因为订单拖欠问题，连一些原有的合作伙伴也失去了，付出了上千万美元的代价。

    从上面的例子可以看出，市场调研的关键已经不是进行调研与否的问题，而是市场调研是否真实、详实、全面和系统的问题。要知道宁可在前期多花费精力去调研也比在“实战”中交学费要好。另外，抱着嫌麻烦、得过且过的心理，用虚假的数字、莫须有的做法来自欺欺人是要不得的，任何一点疏忽大意都可能造成无法弥补的损失。

    在实际操作中，市场调研的很多资料并不是一蹴而就的，需要在平时注意收集和整理。市场调研重点要做到以下两个方面：

    （1）

    对公司内部情况的掌握。包括人员、管理、资金运转、产品质量、性能、库存、生产能力等方面。要想成功跟进就必须详细了解公司的综合实力，能运作起多大的盘面，否则就像上面的那个故事，即使有好的机遇，好的跟进项目，但方案却不能有效地实施。

    （2）

    了解产品的渠道、区域、市场占有率、消费人群、消费习惯、购买动机等问题。不同的产品对应着不同的消费群体，理解消费者的心理才能有效地跟进好销的产品，快速获得财富和收益。

    卖白开水也能发财？这个听起来像天方夜谭的故事就真实的存在。河南省商丘农民李保良到上海打工，因为一直找不到合适的事做而苦恼。一天，他听朋友抱怨没时间烧开水，有时没办法只好花1元钱买矿泉水喝。李保良对周围的卖水点进行了调查后，发现邻近商家卖的都是矿泉水，价格对于打工者来讲比较昂贵，所以他果断跟进售水市场，不过他办的是开水坊。他买回热水炉等设备，在自己租住的农民街，以每瓶1角钱的价格对外出售白开水。由于价格便宜，附近的打工者都来买，当月就净赚了三百多元钱。李保良进而又扩大买方市场，向酒店和宾馆提供热水，现在每月能赚五千多元钱。由此可见，不起眼的白开水只要找到市场需求，抓住消费心理，也会成为巨大的商机。

    因此，跟进之前必须对市场进行调研，在对市场有比较清晰的理解和掌控的时候，再进行创新性跟进，满足市场需求和消费心理，最终就可能成为跟进中的黑马。