卖产品不如卖概念

    ——一流企业的经营理念

    一流的企业卖的是概念，只有三流的企业才卖产品。在现代商业社会中的竞争，已经从简单的价格竞争变为品牌的竞争，而更多的企业发现，对产品的创新，从时间和空间上来讲越来越有限，而文化创意却能够经久不衰。

    在这个消费多样化、分层化的时代，卖出产品并不显得特别重要，因为品牌的竞争，在社会上已经滋生出了一些追求内心体验而非产品本身的文化消费。

    比如“喊”出“不走寻常路”口号的美特斯·邦威，他们的产品专门针对处于叛逆时期的青少年，特别聘请年轻人推崇的歌手周杰伦为品牌代言人。但美特斯·邦威开始时并不是“酷”文化。创造美特斯·邦威的老板周成建出生在浙**田的小山村里。小时候非常贫穷的周成建，14岁那年家里买了一台缝纫机，自学缝纫成了一名小裁缝，同时“倒卖”服装用的纽扣等一些小商品。1985年，20岁的周成建只身一人来到温州市，在妙果寺市场租了一个摊位，前店后厂制作服装销售。在那里，他成功地赚到了“第一桶金”，到了1993年他已经成为身价四五百万元的“款爷”了。

    接着，周成建用所赚的钱注册了美特斯·邦威公司，专门制作销售休闲服装。周成建在经营实践中探索出一条真理——“生产产品不是最重要的”，于是他创建出一条“虚拟经营”的企业之路。也就是说，美特斯·邦威的产品都是“转包”给温州其他千千万万的加工厂来生产的，而周成建的公司主要是打造美特斯·邦威的品牌形象。在美特斯·邦威实行“外包”的环节中，加盟销售和成衣生产是100％外包。而销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，它在全国拥有直营店和加盟店共计2211家，其中加盟店1927家，占87％，直营店只有284家。

    10多年过去了，周成建创建了自己年销售额接近20亿元的“王国”，使美特斯·邦威现在是中国规模最大的休闲服饰品牌之一，而他也实现了多年来亿万富翁的梦想。

    美特斯·邦威的成功给我们提供了一条创新思路，那就是卖产品有时不如卖概念。其实国际很多的大品牌都已经走向了文化概念销售之路，如2004年IBM把全球笔记本电脑业务以12.5亿美元卖给联想之后，多年来一直主推“随需应变”、“智慧地球”等概念，而财报的数据说明了一切：截至今年6月30日的三个月内，IBM一共收入232亿美元，比去年同期的268亿美元有所下降，可是利润却提高了：从27.6亿美元变成了31亿美元。也就是说，金融危机对IBM的影响似乎并不是太大。