，中方代表利用这一特殊场合，对德方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰、六渡扶桑的鉴真和尚。今天，中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。接下来，代表的话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重情谊。”

    中方代表的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议书上签了字：赔偿中方1100 万马克。

    这就是以情动人的妙用。正如比尔·盖茨所说：如果人与人之间没有信任感，那么一个企业将会完全没有办法运作。而正是彼此之间的这种信任感，能够让对方感受到我们的真诚，能够让对方知道我们是坚持双赢的，即使我们在一些问题上出了偏差，对方也能理解。上述故事中，中方代表邀请德方代表游览大明寺，向德方代表述说鉴真的故事，充分体现了中国人重情谊的特点，同时暗示对方也应以情谊为重，达到了以情动人的效果。

    日本著名企业家松下幸之助，更善于用“句句都在情理上”的方法跟人讨价还价。在他初出茅庐时，总是亲自出马推销产品。每当他遇到杀价高手时，他就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背地努力工作，好不容易制出了产品。依照正常利润的计算方法，应当是每件××元。现在你杀的价使我们感到切肤之痛，务请用××元承购。”

    对手一直盯着他诚恳的脸，听他讲完之后，笑道：“我可服了你了。卖方在讨价还价时，总会说出种种不同的话。但是你说得很不一样，句句在情理上。好吧，我就按你的价格买下来好了。”

    松下幸之助的高明之处在于，他一面强调自己是按正常的利润计算方法确定价格的，表明自己并不想贪非分之财；另一方面也在暗示对方没有讨价还价的余地。这样就使得双方共同站到公平交易、互惠互利的原则立场上，为达成合作奠定了基础。此外，松下幸之助又用了充满了人情味儿的话，描述了工人劳作的艰辛，唤起了对方的同情，使双方在情感上得到沟通。所以，这样入情入理的话就容易被人接纳。

    以情动人，可以让你在与他人的交往中拉近彼此之间的关系，让对方从心底接受你的想法。你要用一颗真诚的心去感化对方，而不是让人感觉你是在公事公办。因此，与人交谈时，千万别忘了：最好的说服法就是——以理服人，以情动人。