选择客户：80%的利润来自20%的客户

    企业是以盈利为目的的，企业的利润从客户中来。客户是上帝，是衣食父母，是企业的组成部分。但我们也都知道，永远不可能让所有的人都成为你的客户，永远都不可能让每一个潜在客户给你带来利润。因此，企业必须面对选择客户这一课题。

    企业所拥有的资源如生产能力、人员、资金等在任何时间都是相对有限的。而企业每增加一个客户，都需为这个客户占用一定量的资源，如起码为其供应产品甚至服务等。从这个角度讲，企业的客户量与其资源拥有量是成正比的，每个企业真正拥有的客户应是有限的、定量的，而非无限之多。因此，企业要有客户标准，选择性地拥有客户，使其尽可能都是对企业有价值的客户。

    选择客户能增加企业的盈利能力。以客户为中心的理念在国外兴起于20世纪50年代，企业开始从强调降低经营成本的供应方发展策略转向从客户方面挖掘新的能源的需求方策略。沿着这一策略的发展，企业将一切以客户为中心。经验表明，每个客户所能给企业创造的收益是不同的，20%的客户往往能够为企业带来80%的收益。余下的80%的客户中甚至有“恶魔”，他们不仅让你花费高额服务费用、还给你形成呆账死账，折腾得你赔了夫人又折兵。如果企业注重根据自身的资源和客户价值对其选择，一开始就将这些“恶魔”淘汰，让拥有的客户都能为企业带来利润，减少与无效客户的沟通，降低销售资源的浪费，那么企业的盈利能力自然会提高。

    最近，福建漳浦房淑霞花卉种苗场总经理房淑霞的心情不错。大

    半年来，虽然苗木的总销量并不多，但销售额却比前几年提高了不少。

    “能获得这么高的效益，很大程度上源于我对客户的选择。”她说。

    现在，每当有人来找房淑霞看苗买苗，她都会仔细了解对方的身份，如果是苗木经纪人或中介等，她会婉言谢绝其购买意愿。这是因为，虽然中间商的购买量可能较大，但会将价格压得尽可能低，利润会因此大幅减少。

    绿化工程公司是房淑霞的理想客户，但在这其中，她最喜欢打交道的是房地产商和市政工程施工企业。在她看来，房地产和市政工程对绿化品质要求高，有时为了达到预期效果，甚至不惜花重金购买大规格加拿利海枣，而她圃中的大苗正好能符合这类工程的需要，做成这样的生意，双方都满意。“这就是所谓的双赢”，她说。

    另一类购苗者是苗木投资者。他们大量购入苗木后继续培育，养大再投放市场，出手大方，甚至有垄断市场的霸气。今年2月，就有人找房淑霞，希望一次性购买她200亩苗圃的加拿利海枣。当时，直径