第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（7）

    一位知名谈判专家说：“你要超乎寻常的大胆，向对方要求他不可能给你的条件，然后再慢慢让步。这样做的效果比从一开始就向对方要求合理的条件要好得多。”

    勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，

    一个非常有名的谈判高手作为律师事务所的负责人接受了一个极为冒险的谈判案子。他的委托方是日本某大规模传媒公司的美国子公司，他准备起诉作为顾客方的另一家公司。该子公司向顾客方公司提供技术咨询服务，但顾客方公司并未支付咨询服务费用。双方对是否应该支付30万美元的费用发生争执。在美国，30万美元并不算大额。因此双方坚持到最后的话，该子公司很有可能会获得胜诉，但也需要支付大笔的律师费用，而法官命令顾客方公司承担该子公司的律师费的可能性也很低。

    也许是顾客方公司的律师看透了这一点，他的态度显得非常强硬，一开始便称：“我们同意支付12万美元。如果你们不接受，我们愿意周旋到底。12万美元也是最终双方和解的出价。”对方知道该子公司并不想继续这种官司。这宗官司的争议转化为：该子公司是否按合同向顾客方公司提供了技术咨询服务。但是，想要证明这样的事实太难了。

    技术咨询服务是一种看不到、摸不着的东西。证明商品的买卖是否违反了合同很简单，但卖出商品后，想要证明它不存在问题，就不容易了。对于对方的12万美元的报价，他与委托方进行了商议