第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（6）

    谈判是一项历时长、具有挑战性的工作。在谈判中，谈判人员能否有效地控制谈判的进程和节奏，实现预期目标，不仅需要掌握和运用临场谈判策略和技巧，更需要注重的是谈判之前充分、细致的准备工作。不但要知彼，更要知己，如果不知己，将导致无法挽回的后果。

    在谈判中，知己方面是既不能高估自己也不能低估自己，要合理地分析自己这一方的实力和掌握的信息情况，同时估计对方的实力和掌握的信息情况，这样通过博弈术便能做出适合双方的谈判策略。

    知己的谈判原则同样可应用于职业人的面试过程中，尤其是在最后的关于薪资待遇方面的谈判。有的人这时候对自己太自信，往往开出很高的价格，但是招聘方无法接受，明明是自己喜欢的公司和职位，却因为事先没有做好调研功课只能放弃。另一种是对自己没有自信，当人力资源经理让应聘者自己提薪资要求时，常常是开得很低，结果进入公司后才知道自己的薪资是最低的。

    面试同样是一种谈判的博弈。有这样一个从事公关工作的应聘者，本身有很强的执行能力、丰富的媒体资源和多年的大型公关活动方面的统筹经验，但唯一欠缺的就是公关活动的策划能力。一次，她看中了一家国有大型的快速消费品公司，这家公司无论是从公司的经营规模还是对员工的福利待遇，无论是公司上层的管理素质还是对自身职业生涯的发展都是非常有利的。所以当这家公司发出面试的通知后，这个女孩做的第一步是先上网仔细搜集与这家公司有关的所有信息，然后加以分析整理，做出了多个应答方案在面试那天踌躇满志地去了。等到进去面试的时候，她很自信地走进去。面试官看了她的履历然后开始了询问，这个女孩应答得非常自如和自信。到最后，面试官请