如何做到将服务转化为利润的呢（7）

    秦池19966666

    孔府宴酒19953079

    在这些企业中，有的付出得到了回报，有的却因为过分投入，而付出了惨痛的代价。

    比如秦池，假如说秦池第一次获得“央视广告标王”称号让它一夜之间声名鹊起，那么蝉联央视广告标王之后，不仅没给它带来好运，反而“带来的是铺天盖地般的暴风骤雨”。1997年初，《经济参考报》的一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻报道，将秦池彻底推向了无法自拔的深渊。秦池从此在人们的视线中消失。

    而紧随其后的爱多VCD于1997年11月以21亿元在央视称王之后，给它的老总胡志标带来的只是一时的风光，随后而来的则是八年的牢狱之灾。

    疯狂的人们总是有疯狂的理由，而结果并不见得会和人们一样疯狂。虽然这其中有很多意外因素，但是这都从某个方面凸显出人们对广告所能带来的效果的盲目信任与崇拜。也就是从爱多VCD之后，人们开始趋于理性，开始从实际出发，不再盲目地将广告作为获得利润和改变自己的万能钥匙来看待。

    而海底捞，更是无视广告的“伟大效用”，置广告于不顾。

    他们何以如此对媒体广告不屑一顾？因为他们发现了比媒体广告更好的宣传形式，那就是“口碑广告”。

    口碑广告究竟有多大的效应呢？我们不妨举一个例子来说明。

    大家可能都有过这样的经历：

    每天我们都要接触到各种各样的广告：电视广告、印刷品广告、广播广告、公共汽车车身上的广告、地铁中的广告、贴在路边的小广告、建筑物上的广告、邮寄的广告、店面促销广告、每个打开的网页上都会出现的各类广告，等等。可以说广告无处不在，每时每刻都在刺激着我们的眼球。但是在这么多的广告当中，究竟有多少能够使我们作出反应呢？如果这些广告真能产生商家想象中那么大的作用，那么大部分人应该每隔几天就会对一条广告信息作出反应。但实际上，好几千条广告当中才会产生一条有效广告，即使有受众人群对此作出反应，也不一定就会产生购买行为。但是，假如有朋友打电话向你推荐一件衣服、一个产品，假如你的朋友告诉你某个餐饮店的服务不错，值得去尝试一下，你也许会十分乐意接受。

    那些广告在一个受众的心目中就如同一个陌生人，那么，当一个朋友和一个陌生人一起向你推荐产品的时候，你会更容易接受谁的意见或建议？很显然，是朋友。换句话说，你对来自朋友、同事，或可靠顾问的建议的接受程度比对商务广告的接受程度会高出好几千倍。而且，这时作出的反应常常都是真正的购买决定。

    这就是口碑广告的效应。

    我的一个朋友从内蒙古过来，听人说海底捞服务不错，便专门去吃了一次。

    结账时，服务员给他打了5折。这位朋友开玩